Упасть, чтобы подняться: какие квартиры на вторичном рынке жилья продаются выше заявленной стоимости

Вторичное жилье Вторичное жилье

По данным Аналитического центра ИНКОМ-Недвижимость, 9 % объектов, реализованных на московском вторичном рынке жилья в январе, были проданы по цене выше предложения. При этом доля продаж с дисконтом достигла 82 % – максимального показателя за 10 лет наблюдений. Специалисты компании рассмотрели, в каких ситуациях при текущей рыночной конъюнктуре стоимость реализации жилплощади может превзойти заявленные ожидания собственника.

«В настоящее время не менее 95 % продаж выше стоимости предложения, указанной в описании лота, проходят по причине использования технологии, предполагающей умышленное позиционирование жилплощади по цене ниже среднерыночной. Таким образом, появляется возможность повысить интерес к объекту со стороны потенциальных покупателей и создать определенный ажиотаж, который при грамотном ведении переговоров продавцом или его представителем в итоге позволит скорректировать конечную цену сделки в интересах собственника», рассказывает директор Департамента вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость Михаил Куликов.

Специалисты отмечают, что данная схема является действенной, прежде всего, в отношении ликвидных и уникальных объектов с привлекательными потребительскими характеристиками. Предусмотрев такой «опережающий дисконт», продавец тем самым сосредотачивает на своем предложении внимание потенциальных покупателей, что имеет принципиально важное значение для продажи в нынешних условиях существенного снижения спроса. При непосредственном просмотре этот интерес может быть закреплен конкретными впечатлениями от объекта, и при появлении нескольких претендентов на жилплощадь дальнейшие переговоры целесообразно продолжать в контексте повышения цены.

При использовании данной технологии не рекомендуется снижать стоимость предложения более чем на 10-15 % от среднерыночных показателей. Во-первых, очевидный демпинг, скорее, отпугнет потенциальных покупателей, вызвав подозрения о наличии неустранимых недостатков жилплощади. Во-вторых, возникает риск не получить справедливую цену (не говоря уже о том, чтобы реализовать объект «выше рынка»): в нынешней ситуации «аукцион» в интересах продавца – редкая ситуация, и покупатели не готовы идти на значительные уступки даже при очевидной заинтересованности в конкретном варианте.

Вместе с тем, грамотное использование описанной технологии в нынешней ситуации, когда основной объем продаж осуществляется с дисконтом, позволяет реализовать недвижимость по цене, близкой к средней стоимости предложения (разница между заявленной и продажной стоимостью на вторичном рынке жилья Москвы в настоящее время составляет около 10 %). Прием однако не будет эффективен в отношении объектов с низкими потребительскими характеристиками: на этапе просмотра не возникнет массового интереса, а значит, исключается и дальнейшее проведение переговоров на повышение цены.

Кроме того, данная технология в настоящее время актуальна лишь в отдельных случаях и не может быть использована в широкой практике. С одной стороны, значительная часть продавцов по-прежнему переоценивает свою недвижимость, крайне неохотно идет на уступки по цене и при таком отношении не в состоянии преодолеть психологический барьер, рискнув заявить заведомо низкую стоимость объекта. С другой стороны, в текущей экономической ситуации покупатели предельно рационально подходят к вопросу приобретения жилья и не готовы поступаться своими финансовыми интересами в условиях изобилия выбора.

Методика является действенной, главным образом, в отношении людей с преобладающим эмоциональным компонентом в системе принятия решений. «По моему опыту, при стабильной ситуации примерно 20 % участников рынка при решении жилищных вопросов руководствуются в большей степени эмоциями, нежели рациональными суждениями. Для них принципиально важны ощущения: «нравится – не нравится», кто продает, кто покупает квартиру… Однако сейчас доля таких «эмоционалов» не превышает 10 %. При нынешнем падении доходов населения, стремлении к экономии в условиях общей неопределенности доводы разума оказываются не в голове, а в кошельках. Иными словами, человек и рад бы заплатить больше за квартиру, которая очень понравилась, но не имеет на это средств», комментирует ситуацию Михаил Куликов.

Случаи, когда жилплощадь реализуется по цене выше заявленной при изначальном позиционировании объекта по среднерыночной или превышающей ее стоимости, являются в настоящее время крайне редкими, объясняются исключительно субъективными факторами и составляют не более 5 % от общего количества продаж «с премией».


17 Февраля 2016 15:08
Источник: ИНКОМ-Недвижимость

Читайте также:





Архив новостей