Роман Селин: «Как привлечь и удержать арендаторов офисной недвижимости»

Группа компаний «Бизнес Сити» Группа компаний «Бизнес Сити»

Существуют несколько нехитрых правил работы с арендаторами офисной недвижимости, которыми очень часто пренебрегают участники рынка. Результат закономерен: отток клиентов, рост уровня вакантных площадей, разрушение экономики проекта. Закономерно, что сегодня в Москве пустует около 1,3 млн кв. м качественных офисных площадей. О базовых правилах взаимодействия с арендаторами рассказывает Селин Роман Давидович, руководитель Группы компаний «Бизнес Сити».

Правило № 1: Проводите разумную ценовую политику

В подавляющем большинстве случаев бомбой замедленного действия, подрывающей ликвидность проектов, является ценовая политика собственника, не соответствующая рыночным реалиям либо качеству проекта. «Так, зачастую собственники выставляют для аренды офисное помещение по максимальной рыночной ставке ($700–1000 в классе А и $550–1000 в классе В), хотя на самом деле предлагаемые объекты во многих случаях по качеству не соответствуют минимальным стандартам, - говорит Роман Селин. - Цена — это первое, на что смотрит потенциальный арендатор коммерческой недвижимости любого формата. Гибкая ценовая политика важна и с точки зрения удержания арендаторов: проявляйте максимальную лояльность при заключении договоров аренды на новый срок с зарекомендовавшими себя компаниями, соблюдайте баланс между увеличением доходности и пересмотром коммерческих условий договоров аренды (в части размера ставок и индексации в условиях изменяющейся рыночной конъюнктуры)».

Правило № 2: Будьте убедительны в обосновании цены

Этого можно добиться через правильное позиционирование объекта. Задача собственника — сфокусировать внимание потенциальных клиентов на конкурентных преимуществах предложения, завуалировав его слабые стороны (которые, к слову, имеются едва ли не у каждого бизнес-центра). Транспортная и пешеходная доступность, комфортная доставка сотрудников и посетителей до транспортных узлов шаттл-басами, вместительная парковка, качественная внутренняя инженерия и сервис, оптимальная планировка и метраж помещений — это ключевые факторы, предопределяющие объем рыночного спроса на офисные площади. Например, существенным конкурентным преимуществом является обеспеченность парковочными местами офисного центра, расположенного в центральном деловом районе, в пропорции одно машиноместо на 100–120 кв. м арендуемой площади. В последнее время растет спрос на здания, построенные с применением технологий «зеленого» строительства. Экологичность комплекса, подтвержденная соответствующим международным сертификатом, является аргументом как для повышения цены, так и для расширения круга потенциальных клиентов. Например, за счет международных компаний, многие из которых руководствуются корпоративными стандартами, предписывающими занимать именно «зеленые» здания.

Правило № 3: Задействуйте для продвижения комплекса все доступные маркетинговые каналы

Размещайте рекламу в специализированных изданиях, Интернете, на корпоративном сайте. Разместите баннер о сдаче помещений в аренду непосредственно на офисном здании. Участвуйте в знаковых отраслевых выставках. Не перебарщивайте с «креативом»: реклама не должна порождать неоправданных ожиданий у потенциальных арендаторов. Определите целевую аудиторию, которой больше подходит ваше здание. Если речь идет о бизнес-центре класса В, ищите компании, которые заинтересованы в размещении бэк-офиса. В помещениях класса А чаще размещают свои представительства крупные международные компании.

Правило № 4: Ищите мощных «якорных» арендаторов

Компания с сильным брендом является локомотивом любого офисного проекта. Кроме того, наличие известного «якорного» арендатора повышает инвестиционную привлекательность объекта. «Оптимальная доля площадей, которые должны занимать «якорные» арендаторы, составляет 20–35 %, - отмечает Роман Селин. - Привлечь такие компании можно не только особыми ценовыми условиями долгосрочных контрактов, но также персональными бонусами и пакетами привилегий. Это могут быть дополнительные инфраструктурные опции, рекламные возможности и прочие «подарки» в рамках арендных отношений, выстроенных по принципу private real estate management (по аналогии с private banking). Впрочем, широкая линейка сервисных услуг должна быть доступна и небольшим розничным арендаторам, которые не менее важны для обеспечения стабильной заполняемости офисного центра. Определяйте набор сервисных функций исходя из приоритетов арендаторов: в некоторых случаях они могут оказаться избыточными и экономически не оправданными. Имейте в виду, что многие «якорные» арендаторы предпочитают размещаться в одном здании с потенциальными клиентами. Используйте кластерный подход».

Правило № 5: Ищите новые ниши

При низком уровне спроса на офисные помещения ищите альтернативные варианты использования площадей. Одним из них может стать размещение апартаментов на верхних этажах комплекса, либо вообще полная реконструкция здания. Особенно в том случае, если оно расположено в центральном районе города, вблизи от транспортных узлов. В последнее время апартаменты пользуются повышенным спросом. За последние два года стоимость квадратного метра в некоторых проектах выросла в два раза. «Эти нехитрые правила помогут избежать рисков, характерных для офисных проектов, а проявленная скрупулезность позволит заработать репутацию профессионального оператора офисного рынка», - резюмирует бизнесмен Роман Селин.


05 Декабря 2012 12:44
Источник: ГК «Бизнес Сити»

Читайте также:





Архив новостей