На «Легком понедельнике» обсудили мотивацию отделов продаж недвижимости

Обсудили мотивацию отделов продаж Обсудили мотивацию отделов продаж

Очередная встреча специалистов рынка недвижимости «Легкий понедельник», организованная ассоциацией REPA при поддержке коммуникационного агентства Kestler&Wolf и журнала «Галерея Недвижимости» была посвящена мотивации отделов продаж. Площадкой для проведения мероприятия в этот раз стал офис компании Villagio Estate, ведущего девелопера элитной загородной недвижимости.

За несколько месяцев своего существования «Легкие понедельники» успели стать самым ожидаемым деловым мероприятием на рынке недвижимости. Они неизменно собирают большое количество участников, желающих узнать что-то новое от коллег «по цеху» или поделиться своим опытом. В этот раз в качестве спикеров были приглашены лучшие из лучших в сфере продаж жилой недвижимости.

Встречу открыл Дмитрий Котровский, вице-президент компании «Химки Групп». Он рассказал о том, что мотивация сотрудников отдела продаж – это не только деньги. По его мнению, существует три мотивирующих фактора. Первый, естественно, финансовый. На второй позиции идет возможность самому принимать участие в управлении различными процессами в компании. В качестве примера Дмитрий привел ситуацию, в которой руководство отдела продаж предлагает брокерам принимать участие в обсуждении и разработке стимулирующих акций для покупателей. По словам Котровского, когда руководство компании интересуется мнением своих сотрудников, это является дополнительной мотивацией. Третьим же фактором он назвал привлечение «свежей крови». Появление новых сотрудников в отделе продаж вынуждает «старожилов» лучше работать и конкурировать с новичками.

Затем слово взяла Людмила Потапова, один из ведущих специалистов по продажам на рынке недвижимости. Одним из последних масштабных проектов, которым ей довелось заниматься, была организация отдела продаж элитного жилого комплекса «Итальянский Квартал». Среди прочего, Людмила отметила один очень важный момент: финансовая мотивация сотрудников отдела продаж должна распространяться не только на брокеров, но и бэк-офис. По ее словам, разница в оплате непосредственных продавцов и сотрудников, обеспечивающих поддержку продаж, может быть настолько большой, что у работников бэк-офиса может возникнуть непроизвольное желание «вставлять палки в колеса» брокерам. Для того, чтобы избежать конфликта интересов, сотрудники колл-центра, юристы и другие специалисты должны также получать свой процент от сделок.

Следующим выступающим стал Алексей Коротких, руководитель отдела продаж компании Villagio Estate. В своем докладе он рассказал о том, что «продажникам» не в коем случае нельзя платить зарплату, они должны жить только на процент от сделок. Для того, чтобы подчеркнуть важность сказанного, он даже уточнил, что фиксированная зарплата в дополнение к процентам может «похоронить» продажи. Кроме того, он рассказал о том, как в Villagio Estate регулируется количество сделок, совершаемых каждым продавцом. По словам Коротких, если «продажник» продает хорошо, то на него переадресуется большее количество звонков из колл-центра. И наоборот. Таким образом, менеджер по продажам, который работает хуже, получает меньше клиентов и, соответственно, меньше денег. Это стимулирует его работать лучше.

После Алексея Коротких микрофон был передан Ольге Гусевой, коммерческому директору компании «МИГ Недвижимость». Она поддержала Людмилу Потапову в том, что получать бонусы должны все сотрудники, которые обеспечивают продажи, а не только непосредственные продавцы. Кроме того, она отметила, что при финансовой мотивации «продажников» необходимо выдерживать определенный баланс: необходимо избегать ситуации, когда брокеры сначала реализуют самые простые и востребованные объекты, а на стадии завершения продаж в проекте остается один «неликвид». Завершил официальную часть «Легкого понедельника» Андрей Игнатов, управляющий партнер коммуникационного агентства Kestler&Wolf. Он провел презентацию новейшей технологии панорамного видео, призванной помочь «продажникам» в реализации объектов недвижимости. С помощью специальной камеры, оснащенной 11 объективами, возможно проведение съемки интерактивных видео с обзором 360 градусов по горизонтали и 115 градусов по вертикали. Технология позволяет покупателю совершить виртуальную экскурсию по объекту не выходя из дома. Кроме того, подобные помогают покупателю визуализировать свое будущее жилье, превратив голые стены в полностью готовый к проживанию объект. Особенно ярко возможности технологии демонстрируются на портативных устройствах iPad и iPhone: про вращении девайсов встроенный гироскоп и компас создают эффект полного погружения в виртуальную реальность, создавая эффект поворота головы.

После окончания официальной части гости смогли продолжить неформальное общение во время фуршета. Следующая встреча из цикла мероприятий «Легкий понедельник» состоится через месяц. Ее тема будет объявлена позднее.


03 Июля 2013 17:08
Источник: Kestler&Wolf

Читайте также:





Архив новостей