Идеальный брокер с точки зрения арендатора

Идеальный брокер с точки зрения аре... Идеальный брокер с точки зрения аре...
Брокер - юридическое или физическое лицо, выполняющее посреднические функции между разными сторонами заключаемой сделки. Тем не менее, в том случае если это «лицо» нанято непосредственно одной из сторон, естественно, что оно будет преследовать интересы нанимателя. Столкновение интересов ведет к возникновению множества проблем, урегулировать которые и призван брокер. Так каким же должен быть этот посредник, чтобы остались довольными все? На эту и многие другие темы рассуждали участники II-го Всероссийского конгресса «Работа брокера в условиях современного рынка», который был организован компанией Infor-media Russia. Так, Владимир Александровский, директор по коммерческой недвижимости ОАО «Детский мир» выступил перед аудиторией с темой «Идеальный брокер с точки зрения аредатора». По его мнению, еще на стадии разработки торговых центров необходимо серьезно уделить внимание пункту управления. Сейчас все торговые центры фактически строятся с одной целью – отработать ГОСТ и показать результаты инвестиционной группе, а это как раз та организация, которая абсолютно не заинтересована во внутренней ситуации проекта, ей хочется видеть лишь внешние показатели. Как правило, эти организации в большинстве иностранные, поскольку доход в России они получают больший, чем у себя на родине. «Поэтому их в некотором смысле абсолютно не интересует начинка. Их интересует внешний продукт, который они покупают готовым и, чаще всего, затем пускают его в коммерческий оборот. То есть торговый центр превращается в некое подобие «вещи в себе». И когда требуется внутренняя наполняемость объекта, то обнаруживается отсутствие неких обязательных перспектив для работы», - сказал господин Александровский. Также он обратил внимание и на то, что хорошая проработка таких вопросов положительно сказывается на имени руководящего состава, особенно если этим занимается начинающий специалист и если он собирается оставаться в этом сообществе на долгие годы. «Такие вещи тоже важны, они ведут к некому доверию», - заметил он. Как известно, многие компании-консультанты создают некий мирок, бизнес-сообщество, состоящее в основном из ритейлеров, то есть потенциальных клиентов, которые общаются между собой. «Я вам скажу одну страшную тайну. Мы, ритейлеры, очень редко, общаясь друг с другом, разглашаем свои арендные ставки. Поэтому этого не стоит бояться», -поделился с аудиторией господин Александровский. «Очень важно заранее знать какая будет у торгового центра управляющая компания. Все у нас научились хорошо делать презентации того, какой замечательный будет торговый центр, а вот презентовать людей, которые за этой красотой будут следить, которые будут мусор вывозить и т.д., вот этих людей не представляют, хотя они потом играют более важную роль, чем все остальное» - заметил докладчик. Что бы хотелось арендаторам поправить в существующих отношениях с брокерами. «Нам бы хотелось, чтобы вы подходили к нам чаще, чтобы вы чаще спрашивали что не так», - посоветовал он. Также Владимир Александровский выделил проблемы, с которыми сталкиваются арендаторы при смене руководства торгового центра. Так, например, новые лица пытаются любыми способами повысить арендную плату. В этот момент они начинают внимательно читать договоры, искать какие-то слабые стороны, лишь бы получить больше денег. «Наш выбор арендной площади во многом зависит от того, насколько грамотен консультант, как он может создать максимально комфортные условия для нас. Другое дело, что пока у нас рынок не цивилизован, и самодуров полно как в столице, так и на периферии», - заявил господин Александровский. Марк Афраймович, Управляющий партнер Ross Group, в свою очередь, рассказал о работе брокеров. Связь между консультантами, брокерами, управляющими компаниями, девелоперами очень тонкая, и, как он заметил, очень сложно разделить их функции. Существует несколько аспектов, которые важны во время подготовки объекта, его маркетинга. С чего начинает брокер, взявшись за объект? В любом случае, брокер, получив первые планировки и мастер-план, который уже разработан консультантом и собственником, с определенным договором и определенными приложениями к нему. В соответствии с этим договором собственник ожидает определенный поток денег и предоставляет планировочные решения. Но все это расписано с точки зрения консультанта и собственника. Брокер же начинает с оперативного маркетинга, который позволяет за очень короткий период времени проанализировать все предпочтения ритейла, это анализ и конкуренции, и проектов, которые заявлены. На основе этого маркетинга выбирается позиционирование торгового центра. Причем важно отметить значимость этого этапа, позиционирование необходимо в любом случае, его нужно выбрать, если этого не сделали ни собственник, ни консультанты. Но, как правило, если это и сделано, все равно необходимо сделать проверку, потому что если брокер обладает достаточным опытом, то появляется возможность оценить концепцию насколько она правильно выбрана именно в этой части города, оценить рейтинг объекта и слоган, с которым он выходит на рынок. «Нужно иметь совершенно определенную территорию и совершенно определенный формат ритейла. Надо четко понимать ваше позиционирование, вашу целевую аудиторию. Ошибка будет наблюдаться у всех, кто замахнется на симбиоз. Это плохо работает в Ашане, даже в Москве, не говоря уже о регионах», - посоветовал господин Афраймович. Для того, чтобы объект был долгосрочно успешен, необходимо четко распланировать по объекту все профили и бренды. Далее брокер должен учитывать, что он должен поднять доходность объекта. Для этого нужно оценивать качество бренда. Известной марке можно предоставить хорошую площадь за малые деньги, но зато он сможет повысить посещаемость объекта. А наличие тех или иных операторов порой просто необходимо, поэтому при составлении финансового плана важно учитывать именно этот аспект, а не ценовой признак. До этапа брокериджа разработка длится примерно около двух лет, поэтому естественно, что составленный мастер-план еще в то время стал уже неэффективен. Набор операторов первой очереди нужно произвести таким образом, чтобы арендаторов второй очереди возможно было размещать без ущерба для первых. Что касается ставки аренды, то она, по словам господина Афраймовича, зависит не только от того насколько правильно составлены арендаторы и сбалансирован комплекс услуг, но и как хорошо учтена система взимания арендной платы, особенно если подписан долгосрочный договор. Необходимо вести гибкую политику, учитывая в особенности сезонный фактор. То есть у арендаторов когда затишье, предусматривается снижение этой ставки, и наоборот, в сезон увеличения продаж – повышение. Использование смешанной ставки и процента с оборота показывает достаточно хорошие результаты. К примеру, ставка на продовольствие составляет 3-5% (максимум 6%), общепита – 7-8%, ритейла – 10-12% (может доходить и до 30%). Если же проект успешен – максимум, четкого предела нет, каждая компания сама выбирает приемлемые для себя ставки.

08 Мая 2008 16:13
Автор: Александра Кошкина
Источник: 1RRE.ru

Читайте также:





Архив новостей